去年下半年，一些重庆锅炉管生产厂家为了加快销售节奏，把厂内多余库存运送到传统钢材集散地进行销售。这样的销售方式既可随时随地便于客户提货，又能使重庆锅炉管生产厂家及时回笼资金。此外，这种方式还激发了一部分有资金实力企业的积极性，愿意先垫付一部分资金为送货重庆锅炉管生产厂家实施反托盘，销售后立马结清账款。这种销售方式实施一段时间后，重庆锅炉管生产厂家库存有所下降。重庆锅炉管生产厂家为了降低成本，进行科学合理排产，维护销售渠道正常运转，于是在厂商双方共同商量下，又推出定时、定量、定价的“三定”铺货销售方式。

 

　　“三定”铺货销售方式的具体内容如下：一为定时，厂商为了共同分担市场风险，每月定时结清账目，定价由原来的月定价变为旬定价，这样也就加快了销售节奏，使钢价更能接近地气，在一定程度上降低了市场风险;二为定量，重庆锅炉管生产厂家每月在收到钢贸商很少一部分定金后，即送额定的货到指定仓库，钢贸商必须每旬按规定销售一定量的钢材，重庆锅炉管生产厂家则承诺不再另行组织销售;三为定价，厂商每旬初以当地实际销售价格为基础，下浮30元/吨~50元/吨作为代理销售费用。

 

　　实施“三定”铺货销售后，厂商携手并肩，有效地规避市场风险，共同应对低迷行情。钢贸商按照协议，交付10%~20%的保证金，并负责完成当旬销售任务;重庆锅炉管生产厂家按照协议，每月运送一定量的钢材到指定仓库。在实际操作中，一家钢贸商每月的订货量不能少于1万吨。每旬一订的话，仅仅依靠单个企业的力量，很难销售这么多钢材。为此，往往以一家重庆锅炉管贸易商为主，组织3家~5家钢贸商联手销售，确保在“三定”框架下，及时协助重庆锅炉管生产厂家回笼资金。

 

　　合作共赢依靠厂商诚信维系

 

　　这种铺货销售方式，对一些资金短缺的钢贸商来说，无疑是一大福音。业内人士表示，传统钢贸经营占用的资金量较大，一般由三部分资金组成：一部分是打给重庆锅炉管生产厂家的订金，约占全额付款的30%;一部分是已经付清账款的钢材，在运输途中或已到达指定仓库，成了商家的库存;还有一部分是支持企业日常工作的流动资金。也就是说，钢贸商做1吨钢材的生意，须占用约3吨钢材的资金量。由于资金运作成本很高，在行情低迷时，钢贸商即使有30元/吨~50元/吨的差价利润，到时候一结账十有八九也是亏损的。特别是一些贷款的重庆锅炉管贸易商，经常出现利息成本也收不回来的情况，更不用说赚钱了。